「Webサイトを作ってみたけど、なかなか集客できない」

「Webサイトを作りたいけど集客できるサイトってどんなの？」

というようなお悩みや疑問はありませんか？

まずwebサイト制作の失敗パターンで多いのは、

• カッコいいサイトを作りたい
• とりあえず安ければいい
• コンセプトやターゲットが曖昧

などですね。

カッコいいサイトと集客できるサイトは別物ですし、とにかく製作費を抑えたサイトなんかはクオリティが低く見にくい&使いにくい。

そもそも売りたいサービスや商品のコンセプトやターゲットが曖昧なままサイトを作ると当然集客できませんよね。

ではどうすればいいのか？

今回は、これを押さえておかないと一生webサイトから集客できません。。。という【絶対外せない3つの要素】について解説していきます。

要素①見込み客の潜在ニーズを示す

ニーズには以下の2種類があります。

• 顕在ニーズ
• 潜在ニーズ

顕在ニーズとは、【見込み客自身が認識している悩み】

潜在ニーズとは、【見込み客自身も認識していない悩み】

この2つのうち、潜在ニーズを考えることが、集客していくためには必要になります。

なぜ、顕在ニーズより潜在ニーズの方が重要なのかというと、顕在ニーズを前面に出して集客しようとすると、競合に埋もれてしまうからです。

例えばダイエット商品で、「痩せたい」というニーズと「夏に水着を自信を持って着るために痩せたい」というニーズでは「痩せたい」の方が幅広い層をにアプローチできますが、競合が多すぎて集客するのが難しくなってしまいます。

そのため潜在ニーズを設定して、集客していく必要があります。

潜在ニーズを知る方法

潜在ニーズを掘り起こすためには、見込み客が抱えている顕在ニーズをどんどん深掘りしていく必要があります。

40代女性で「腰痛をなんとかしたい」という顕在ニーズがあるとしたら、「なぜ腰痛をなんとかしたいのか？」→「運動できなくなるのが不安だから」→「なぜ不安なのか？」→「趣味であるバドミントンを続けたいから」

といったように深掘りしていくと、「腰痛をなんとかしたい」の裏には「趣味のバドミントンを続けたい」という潜在ニーズが浮かび上がってきます。

このように「なぜ？」と質問していくことが見込み客の潜在ニーズを把握する方法ですが、単純に「なぜ？」と聞いていくと不快に思われる方もいるので質問の仕方には注意しましょう。

要素②誰のための、何のサイトなのか？を明確にする

誰のための、何のサイトサイトなのかを明確にするためにはペルソナの設定が必要になります。

ペルソナとは、サービスや商品のターゲットになるであろう見込み客の情報を細かく設定していき、出来上がった一人の人物像のことです。

ペルソナの設定方法

例えば、
【32歳、男性、独身、港区在住、大手企業に勤めていて、趣味はロードバイク】

このように設定していきます。

しかし、慣れていないと設定するのが難しかったりするので、上記で解説した潜在ニーズからペルソナを考えていくとスムーズに設定することができるのでオススメです。

そして、ペルソナを設定できたら、その人に向けてメッセージを発信していきましょう。

そうすると、そのターゲットに刺さるサイトになり集客できるようになりますし、徐々に想定したターゲットとは少し違う人にも広まっていきます。

セールスライティングを取り入れる

ここまで、潜在ニーズやペルソナ設定をおこなってきましたが、あとはそのターゲットに向けてより成約率の高いwebサイトにするために、コピーライティングやセールスラティングのスキルを使っていく必要があります。

せっかくサイトにアクセスを集めても成約率が悪ければ、バケツに穴が空いている状態になってしまい、見込み客を取りこぼしてしまいます。

コピーライティングでよく使われるテクニック

コピーライティングは奥が深いので、一部だけご紹介しますが、例えば商品やサービスを購入してもらうためのページでよく使用されるライティングスキルがこちらです。

PASONAの法則

• Problem…問題提起
• Agitation…煽る
• Solution…解決策
• Narrow Down…いますぐ行動すべき理由
• Action…具体的な行動へ誘導する

これらの頭文字をとってPASONAの法則といいますが、このように人間の行動心理学に基づいてライティングすることで成約率をアップさせるスキルが、コピーライティングやセールスライティングと言われるのもです。

ただ、このライティングに関しては今まで経験のない人がいきなりライティングしようとしても難しいので、プロに任せる方が良いでしょう。

これからライティングを勉強していきたいという方には、日本一のマーケターと呼ばれる神田昌典さんの本は必読ですね。

禁断のセールスコピーライティング

ほとんどのマーケターやコンサルタントは神田昌典さんの本を読んでるんじゃないかというくらい有名な人で、「現在のマーケティングを作り上げた」といっても過言ではありません。

まとめ

さて、今回は集客できるWebサイトの3つの要素についてお伝えしてきました。

改めて、まとめると以下の3つです。

• 見込み客の潜在ニーズを示す
• 誰のための、何のサイトなのか？を明確にする
• コピーライティングを取り入れる

見込み客の悩みを深掘りして、ペルソナを設定し、コピーライティングで行動を促す。

といったシンプルな流れになります。

しかし多くの方がWebサイトからの集客を難しく考えすぎてしまい、敬遠したり、余計なことをして集客できない状態になっているケースもあります。

もちろん今回ご紹介した内容はあくまでWeb集客の基礎的な部分のみですが、大まかな流れはこのようになっているので、ぜひ押さえておきましょう。